餐饮人必知:业绩的秘密一

来源:餐饮天下编辑:善方2018-06-11 10:39:39

先亮底牌:业绩=客流量*上门率*成交率*客单价*复购率。

  咱们再做下分解动作,看看这个公式的各个要素都代表什么。

  1、客流量

  解读客流量,一定要明白什么是流量和流量成本。所谓的流量,就是进入你销售漏斗的潜在客户的数量;所谓的流量成本,就是获得一个潜在客户的平均价格。

  开一家餐厅首先要做什么?当然是选址了,选址 要素是什么?当然是客户密集地了,客户越密集,你潜在客户数量就越多,就越有成交的可能,这就是为什么选址有所谓的“金角银边草肚皮”的说法,当然位置越好,房租就越高,意味着获客的价格也越高。所以你在一条街上经常看到这头一家肯德基/麦当劳,那头或中间不远还有一家肯德基/麦当劳,如果你没思考过为什么,不好意思,你不是一个合格的餐饮人,肯德基/麦当劳这样开店,就是为了更大程度的拦截潜在客户,获得更高的业绩来冲销高获客成本。

餐饮人必知:业绩的秘密一

当然,随着外卖的兴起,选址必须离客户近的这条规律被推翻了,因为已经开始出现专做外卖的餐厅,选址自然可以选择房租较低、位置相对偏僻的地方了,同样节省的房租其实就是降低了获客成本。

  咱们可以尝试总结一下,不但选址的时候要考虑流量及获客成本(房租),开业以后也必须不断寻找全新的流量成本洼地(比如上面提到的外卖平台)。其实就是关注你的客户向哪里密集,然后你就一定要尽快出现在那个地方,增加你出现在客户视线里的次数和频率。这样来看,你就不难理解为什么抖音、快手会成为餐饮企业的新宠了吧?

  2、上门率

  餐厅门前人潮汹涌,为什么没有进门的?这是解决了客流量之后第2个必须面对的问题,出现这样的情况又是为什么?

  A、选址失败:人潮汹涌,却不是你的客户。曾持续观察过郑州黄河南路和永平路交叉口东北角的两个店面,一年差不多要换10家+的商户,背靠玻璃一条街,人流绝对的大,但是真心不是这些商户的客户。

  B、门头失败:要么不知所云,人家不说你根本分不清是卖饭的还是卖成人用品的,还有全英文的,这是考验大家的英语水平么;要么是太过集中,“三汁焖锅/鸭腿煲/牛蛙煲/麻辣大虾”诸如此类的门头你见过吗?郑州二七万达就有一家,我 感觉就是做什么多,那肯定什么都不好吃。

  C、没有喊客:每次看到肯德基/麦当劳、海底捞这些牛咖的门店前面还有人不断的招呼来往客人,我都很感叹,有的餐厅不知道矜持还是认为自己足够牛掰,服务员全部站在门里,隔着玻璃向外看,外面路过也就路过了,根本不带招呼的,我只能说很佩服你们。

  D、卫生太差:这里说的卫生,不单指门店对外方向上的卫生,比如门口垃圾、窗户上的污垢等等,更主要是站在门口的服务员的卫生。工装油乎乎的,不知道是老板不舍得花钱换新的,还是服务员自己不注意换洗;服务员站在门口抠鼻子、挖耳朵、扒拉头发......

  E、不知道价格:你知道很多餐厅门口为什么会摆放一个一人高的小台子,上面放着一本菜单让过往的行人随意翻阅,其实这是打消客人对价格疑虑的一个好办法,我卖什么菜品、什么价格在菜单上写的一清二楚,避免客人因为价格不明确而离开。

  客流量和上门率基本破解完毕,今天咱们到这里,接下来会接着破解成交率、客单价、复购率。

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