餐饮人必知:业绩的秘密二

来源:餐饮天下编辑:善方2018-06-11 10:41:55

先亮底牌:业绩=客流量*上门率*成交率*客单价*复购率。

  咱们再做下分解动作,看看这个公式的各个要素都代表什么,上次已经说过客流量和上门率,今天重点尝试破解成交率和客单价。

  3、成交率

  所谓的成交率,就是进店的客人中有多少 终在你的餐厅消费了,这个比例就是成交率。

  A、卫生太差:卫生、卫生、又见卫生!是的,还是卫生,进店以后如果你看到店员在用擦桌子的抹布擦筷子,不知道你还会不会选择在这吃饭?如果你看到桌面还放着一盆清洁用的污水,不知道你还会不会选择在这吃饭?如果你看到厨师叼着香烟或从卫生间出来不洗手从你面前走向厨房,不知道你会不会选择在这吃饭?

餐饮人必知:业绩的秘密二

B、氛围不好:有的餐厅生意不好的时候,会关闭店里一部分灯光,从成本控制上来说无可厚非,但是一定不要让餐厅看起来黑洞洞的,那进门的客人十有八九扭头就走了;进入一家餐厅,如果服务员三三两两的聚在一起,聊天的聊天,吃零食的吃零食,根本没人搭理你,你会不会有一种进错房间的错觉?

  C、选择有难度:不看到一些餐厅的菜单,你根本不知道一张纸上还能聚集这么多文字。其实这是在考验客人的耐心,现在这个社会 缺乏的恰恰是耐心,所以不要触碰这个雷。有专家做过研究,消费者在线下购买一个产品,平均“决策时间”是13秒。你给的选择太多了, 后客人可能放弃直接走人了。放两张典型的菜单,对比下就知道了。

  D、缺乏引导:尤其是 次来消费的客人,很多并不知道你餐厅的招牌或特色是什么,这个时候需要在菜单上做出引导,服务员做出建议。你看有些餐厅菜单上面的“必点”、“店长推荐”、“厨师长推荐”、“招牌”、“经典”等字眼,其实就是引导客人选择,帮助他快速决策的。

  E、怕被坑:尤其是到一些装修较好、看着有档次的餐厅,其实客人 怕的一件事就是花冤枉钱,如何打消客人这个顾虑呢?上一个截图吧,西贝的(先不争论西贝到底好吃不不好吃,没有哪家餐饮是全世界的人都喜欢的,我就不喜欢巴奴)。

  F、没优惠:有很少一部分人,无论去哪里都喜欢搞搞价、要要优惠,可能因为一句没有就去找有的了,一定记住一句话“客人不喜欢便宜,客人喜欢占便宜”,更不要因此鄙视这样的客人,其实很多时候一个果盘、一杯饮料、一道普通的菜都能让客人很高兴的坐下。我曾经去二七万达的“韩小姐的鱼面”吃饭,看到很多人都点果杯,就问收银员,回复说会员免费送,我说我非会员,但是我老婆很想吃,我买一杯吧,结果收银员额外赠送了我一杯,其实量也不大,但是我和爱人都非常高兴,认为人家很够意思,就是这个道理。

  营销大师科特勒说过:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”。优惠,能直接有效地降低用户的“决策门槛”。

  4、客单价

  这里贡献三个提升客单价的工具:建议销售、搭配销售、店内氛围。

  在快餐店点完套餐,营业员会问:您要不要试试我们 口味的草莓派?或者:加2元就能升级可乐和薯条,您要不要试试?别小看这一句话,就算20%的人接受,也是可观的收入。这就是建议销售和搭配销售。

  店内氛围:一个气氛热烈、喜庆的餐厅,人的食欲都会跟着上升?不信,那你是心情难过的时候吃的多,还是心情愉悦的时候吃的多呢?

  当然,这都要建立在合理的价格之上,不是价格越高越高,一定要控制自己的欲望,不要老想着曲别针换别墅。设定了合理的价格,在此基础之上积极的营销,才是提升客单价的正途。

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